案件戦略研修 マネジャー版

メンバーの営業プロセスが「受注」に向けて着実に前進するための指導ができるようになります。この研修では「いつまでに、誰に、何をすべきか」など、「受注というゴールから逆算した営業シナリオ」をメンバーが描けるようにコーチングができるようになるからです。メンバーが営業シナリオを描くことができ、営業プロセスを独力で前に進められるようになれば、営業マネジャーはプレイヤー比率を下げることができるでしょう。

個別案件の受注時期が予定よりも後ろにずれ込むことによって、営業本部として計画していた予算達成時期も後ろにずれ込むという事態を避けることができます。仮に、いくつかの案件で後ろへのずれ込みが発生したり、案件そのものが足りていなかったりしても、本部として早めに手を打つことが可能になるのです。