顧客価値創出研修

ねらい

• 市場の飽和感が強い業界でも、既存客との関係を強化することによって、競合を排除し、新規案件の創出や案件規模の拡大をするエンタープライズ営業を学びます。
• 営業組織を製品別から市場別に変更するなど、アカウント型営業を実践する際の強化ポイントとして、「お客さまの課題を多角的な視点で仮説提案」できるようになります。
• お客さま自身が複雑で経験のない状況下で課題を見極められないときに、お客さまの相談相手となって共に本質的な課題を仮説提案する営業活動ができるようになります。

特徴

• 実際に担当しているお客さまを取り上げるマイケース演習で、課題仮説を立案するフレームワークを体系的かつ実践的に学びます。
• 実際に担当しているお客さまの内外環境を、PEST分析、3C分析、内部環境分析ができるオリジナルのワークシートを使って、情報収集・整理します。生成AIを使用します。​
• SWOTクロス分析、ロジック・ツリーで、実際のお客さまの課題を仮説立案し、研修モジュールのインターバルで、アポイントを取り面談して検証します。
• 面談での課題仮説の切り出し方や質問のコツを学び、ロールプレイで練習します。研修のインターバルで実施したお客さま面談の結果は、次の研修日に振り返り、経験からの学びを受講者同士で共有します。​

プログラム詳細

日数	2.5日間～ (オンライン可能)　　​ ※受講者の習熟度やご要望により変更可能です

学習内容

事前e-learning「知識編」	(1)顧客課題創出型の営業とは​ (2)お客さまの情報を整理する​ (3)マイケース事前課題の進め方​ (4)SWOTクロス分析とは​ ​ ※マイケース演習のお客さまを選定し、ワークシートに情報整理を実施	動画講義 マイケース演習​
集合研修①「仮説立案編」​ (1日間)	（1）お客さま情報を整理する​ （2）お客さまの課題の仮説を立てる​ （3）お客さまの課題を検証する​ （4）アクションプラン​ ​ ※マイケース演習で取り上げたお客さまと課題仮説を提示する面談実施	動画講義​ ミニケース演習​ ケース動画​ マイケース演習​ ロールプレイ​
集合研修②「課題構造化編」​ (1日間)	（1）「仮説立案編」アクションプランの実践結果の共有​ （2）課題の全体像を捉える​ （3）対話し重要課題を合意する​ （4）アクションプラン​ ​ ※マイケース演習で取り上げたお客さまと課題仮説を提示する面談実施	グループ演習​ 動画講義​ ミニケース演習​ ケース動画​ マイケース演習​ ロールプレイ​
集合研修③「実践ワークショップ」​(半日間)	(1)「課題構造化編」アクションプランの実践結果の共有​ (2)課題達成の方向性を確認する​ ​ ※マイケース演習で取り上げたお客さまと課題仮説を提示する面談実施	グループ演習 ケース動画​ マイケース演習​

期待できる効果

受講者にとっての効果

• お客さまの外部環境・内部環境の情報をフレームワークを使って整理し、お客さまの重要な課題の仮説を立案できるようになります。
• 実際にお客さまと面談して、課題仮説を検証する対話のし方を練習します。仮説が間違っていても、それをきっかけにして、お客さまとの対話を深めることにより、本質的な課題を把握できるようになります。
• 抽象度の高いお客さまの重要課題をセールスが解決できる粒度にまで落とし込む方法を学びます。
• セールスの行動変革を促し、お客さまが気づいていない課題を顕在化し、課題達成のパートナーとなることを狙います。

組織にとっての効果

• 営業の基本的な行動ができるセールスが、もう一歩お客さまの課題に深く踏み込み大型商談を作れるようになる。
• 重点顧客と長期にわたり取引を継続することができるようになる。

研修効果の把握

研修をその場限りにせず、営業活動での実践を促進し、活用度を把握するために、「Web研修効果測定」が標準装備されています。

• 理解度チェック
• 現状把握アンケート（受講直後）
• 現状把握アンケート（1か月後）

受講者用の「個人レポート」と研修企画部門用の「全体レポート」を提供します。

受講者の声