顧客価値創出研修

今や社内外の状況変化が速く複雑なため、何に手を打てばよいのか、お客さま自身にも分からない、ということは珍しくありません。 そのため、セールスには、お客さまの本質的な課題を見つける手助けをし、効果的な解決策を提供することが求められています。この研修では、成果を上げているセールスに共通する仮説検証型営業の考え方を実践的に身に付け、お客さまの課題達成のパートナーとなることを目指します。

狙い

• お客さまの外部環境・内部環境の情報をフレームワークを使って整理し、お客さまの重要な課題の仮説を立案できるようになります。
• 実際にお客さまと面談して、課題仮説を検証する対話のし方を練習します。仮説が間違っていても、それをきっかけにして、お客さまとの対話を深めることにより、本質的な課題を把握できるようになります。
• 抽象度の高いお客さまの重要課題をセールスが解決できる粒度にまで落とし込む方法を学びます。
• セールスの行動変革を促し、お客さまが気づいていない課題を顕在化し、課題達成のパートナーとなることを狙います。

特徴

• 自分の重点顧客を題材にX-SWOT分析で課題仮説を立案し、実際に面談して仮説検証を行います。実践により新しい営業活動ができるようになります。
• お客さまの課題仮説を立案するための考え方をケーススタディを使って、効率よく体系的に学べます。PEST分析、3C分析、内部環境分析の要素を再構成した1枚のワークシートを使い、簡潔に環境分析を行うことができます。
• 経験豊富な講師のファシリテーションにより、自分ならどうするかを主体的に考え、行動への気づきを得られます。
• 営業教育を30年以上ご提供してきた当社のノウハウを凝縮した研修プログラムです。 「わかる」だけでなく「できる」を目指します。

期待できる効果

受講者にとっての効果

• お客さまの外部環境・内部環境の情報をフレームワークを使って整理し、お客さまの重要な課題の仮説を立案できるようになります。
• 実際にお客さまと面談して、課題仮説を検証する対話のし方を練習します。仮説が間違っていても、それをきっかけにして、お客さまとの対話を深めることにより、本質的な課題を把握できるようになります。
• 抽象度の高いお客さまの重要課題をセールスが解決できる粒度にまで落とし込む方法を学びます。
• セールスの行動変革を促し、お客さまが気づいていない課題を顕在化し、課題達成のパートナーとなることを狙います。

組織にとっての効果

• 営業の基本的な行動ができるセールスが、もう一歩お客さまの課題に深く踏み込み大型商談を作れるようになる。
• 重点顧客と長期にわたり取引を継続することができるようになる。

プログラム詳細

受講者の声