交渉スキル研修

営業において他社との競争は厳しく、お客さまのコスト意識もますます高くなっています。お客さまと面談を重ね作成した提案内容であっても、契約できるとは限りません。お客さまから厳しい要求を出された時、セールスはしっかりと交渉の準備をし、自社の利益を守りつつ、お客さまに納得してもらわなければなりません。

この研修では、お客さまとセールスの双方にとって価値のある「関係構築型」交渉の考え方とスキルを実践的に学びます。

特徴

• 「関係構築型」交渉の考え方とスキルを学びます。お客さまは金額や取引条件だけで契約の成否を決める訳ではありません。お客さまの会社方針や重要な課題達成の視点から解決策を提案することで、双方に価値のある合意に至ることを目指します。
• 分かりやすい動画、チーム演習やロールプレイによって集中力を高め、より実践的に学ぶことができます。
• 交渉の考え方とスキルの共通言語化により、重要案件について営業チームで知恵を出し合い、受注確率を上げることを目指します。
• 営業教育を30年以上ご提供してきたパーソル総合研究所(元富士ゼロックス総合教育研究所)のノウハウを凝縮した研修プログラムです。 「わかる」だけでなく「できる」を目指します。

ねらい

• 交渉に先立ち、お客さまの要望がなぜ重要なのか、上位方針や背景まで情報収集する重要性に気づくことができます
• お客さまとセールス双方が納得できる解決策を考案し、交渉のための的確な準備ができるようになります
• 面談で交渉するスキルを身に付け、お客さまと建設的に話し合うことができるようになります
• 「関係構築型」の交渉を通じて、お客さまの課題達成の視点で、双方にとって価値ある成果を得ることを目指します
• 重要案件の交渉シナリオ検討会を実施し、メンバー同士で知恵を出し合い、お客さまを納得させる解決策を練り上げることができるようになります

期待できる効果

受講者にとっての効果

• 適切なタイミングで、交渉を開始できるようになる
• 効果的な情報の収集と分析ができるようになる
• 交渉の対象とする項目と範囲を定められるようになる
• お客さまとセールス双方に価値のある解決策を立案できるようになる
• 交渉の話し合いを戦略的に進められるようになる
• 交渉により双方に価値のある合意ができるようになる

組織にとっての効果

• 交渉について共通言語ができ、営業チームで解決策のアイデアを出し合うことで、お客さまとセールス双方が満足できる結論に至る可能性が高まる
• クロージング力が強化され、重要案件の受注確率を上げることが期待できる

プログラム詳細

受講者の声