STEP2 課題把握
セールスがお客さまの成功を支援する「パートナー」として認知されるためには、自社の商品・サービスによる価値提供だけではなく、「顕在／潜在ニーズの把握」「情報提供による価値訴求」「新たな視座の提供」など、面談を通してお客さまに価値を感じていただくことが重要です。本プログラムは、面談の事前準備から締めくくりまで、営業成績の上位者が普遍的に使用しているスキルを体系的に学びます。
本研修でめざすこと
お客さまにパートナーとして認知されるセールスになること
その実現に向けてセールスに求められることは…
- お客さまの成功を支援するというマインドを持つこと
- お客さまの本質的なニーズを把握すること
- 本質的なニーズを満たすソリューションを提案すること
- お客さまが気づいていないニーズを予測し、将来的な示唆を提供すること
受講対象者
- セールス
- セールスマネジャー
- マーケティング担当
- 顧客接点のあるエンジニア、技術者 etc.
課題の例
- セールスが一方的に話をしてしまい、お客さまのニーズをヒアリングできていない
- お客さまのニーズの捉え方が浅いため、提案内容がお客さまに刺さらない
- 「今はいらない」「他社ので間に合っている」というお客さまに、どう対応すべきか分かっていない
- お客さまとの長期的な関係づくりができず、取引が拡大しない etc.
特徴
面談の開始から面談の締めくくりまでの一連の面談の流れを体系的に学びます。また、面談中に遭遇するお客さまの不要不急への対応や4つの心理への対応など、営業成績の上位者が普遍的に使用しているスキルを身につけます。
面談スキルで学ぶ面談の体系図
プログラム詳細（標準：7時間×2日間）
30年以上に渡って培ってきた「学びを、成果に」繋げる仕組みを活かし、確実なスキルアップと現場実践を促すプログラム構成です。各セッションで、次のような学習の仕組みを取り入れています。
- 事前学習による意識醸成
- 映像学習
- ロールプレイ
- 実際のお客さまを想定したマイケース演習
| 1日目 | ・Session1「イントロダクション」 |
|---|---|
| 2日目 | ・Session6「情報提供」 |
受講者の声
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面談の進め方を構造的に教えていただきました
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お客さまが本当に到達したい目標を把握するため、とにかく質問のスキルを高めていきたいです
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お客さまが不要不急な場合でも、突破できる自信がつきました
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今までとは異なり、お客さまの真のニーズに提案できるように努めたいと思います
研修企画の責任者の声
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全てのセールスが受けるべき研修だと思いました。若手からベテランまで、誰が受けても必ずお客さまのニーズを中心とした面談の進め方を身につけることができます
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大変実践的に学べると感じました。目に見えないはずの「面談」が、こんなにも構造化され、可視化されるものかと驚きました
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お客さまがネットで様々な情報を仕入れられるようになった今、営業担当者や営業マネジャーが今一度原点に立ち返るトレーニングとして、非常に有効だと感じます
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