受講対象者
- 営業マネジャー
ねらい
メンバーの「お客さまとの面談品質」を高めるための指導ができるようになること
特徴
面談コーチングに特化していることが特徴です。「傾聴や質問が大切だ」のような一般的なコーチングとは異なり、本研修は「メンバーのお客さまとの面談」に焦点を当て、メンバーに面談の質を高めるための「面談コーチング」を学びます。これによって、お客さまと具体的にどのようなコミュニケーションを取るべきか悩んでいるメンバーを助けられる営業マネジャーになることができます。
期待できる効果
受講者にとっての効果
メンバーに的確な「面談コーチング」ができる営業マネジャーが育ちます。
組織にとっての効果
営業マネジャーが的確な「面談コーチング」ができるようになれば、メンバーの面談品質は高まり、営業マネジャーが毎回同行して口を出す必要がなくなります。営業生産性の向上にも繋がりますし、営業組織としての育成や強化にも直結します。
研修内容
| 日数 | 集合研修1日 |
|---|---|
| 事前課題 | e-learningの受講 |
| 集合研修 9:00～18:00 | （1）オープニング |
（2）面談コ-チングの範囲 | |
（3）メンバーの面談品質を高める | |
（4）コーチングに必要なスキル | |
（5）面談コーチングの具体的な進め方 | |
（6）継続的育成によるチームの成長へ | |
（7）まとめ |
受講者の声
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これまでの私は、どのように指導すべきか分からず、「ちゃんとやれよ」とか「もっとお客さまの話を聞きなよ」のような曖昧な指導をしてしまっていました。今後は、面談前・面談中・面談後に分けて、ロジカルに指導できると思います。
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良かれと思ってやってきたことが、実はメンバーの自主性を損なう指導だったことが分かりました。指示や指摘ばかりしてきたゆえ、考えないメンバーが育ってしまったと反省しました。
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メンバーが実施すべきお客さまとの面談も、同行するとほとんど私が面談をしてしまっていました。私の面談場面を見て学んでくれればという思いだったのですが、必ずしもそうではないことが分かりました。メンバーにとっての難易度などを参考に、今後は、準備・同行・振り返りの場面において自分の振る舞いを変えたいと思います。
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