営業革新ナビ＜ディスカバー＞

営業戦略の達成を阻んでいる真の要因を把握し、営業マネジャーを巻き込み変革ポイントを明確にします。

営業戦略を実行し高い成果を出すために、営業部門の変革ポイントを「人・組織/プロセス/顧客関係性/成果」の観点から明確化するコンサルティングです。定量調査とワークショップで現場感と上層部の考えをすり合わせ、変革促進策を策定します。

このような課題のある営業組織にお勧めします

• 営業現場は、目の前のお客さまや問題解決に追われているので、新しい戦略が出された時に、やらされ感があったり、本当にチャレンジするのか躊躇したりしている。
• 「新規開拓」が重点戦略だが、営業マネジャーは既存顧客への対応に時間がかかり新規開拓の時間がないというが…本当の理由はつかめない。
• 企業合併や組織の統廃合に伴う、営業マネジャーの不安や懸念を話し合う場がない。
• 営業本部や企画部門は、戦略の遂行が遅れていると追加施策を出すが、現場は「またか」と思いつつ、とにかく数字を上げなければと考え行動し疲弊している。
• SFAを導入するかどうかを検討しているが、それで営業の生産性が上がるのかは確信がもてない…生産性が上がらない真の原因はわからない。
• 厳しい環境下でセールスの営業力不足を心配する声はあるが、具体的な教育施策は検討されていない。

特徴

• 営業部門長と営業マネジャーに、営業部門の現状に対するアンケート調査を実施します。その結果に基づいて、営業マネジャー同士が問題認識を話し合うワークショップを行います。それにより、営業戦略の達成の阻害要因について、営業部門内で共通認識を醸成します。
• ワークショップの参加者自身が回答したアンケート結果をベースに話し合うので、営業マネジャーの当事者意識を高めることができます。
• 事前に営業部門トップへの戦略ヒアリングを行い、終了後には、ワークショップで話し合われた変革ポイントの報告会を実施します。営業部門トップが現場の声を確認し、戦略実行にドライブをかけることができます。
• 弊社で1998年から行ってきた調査をベースとした6回の営業／戦略実行領域の「人材開発白書」の研究成果と国内800社以上に提供した営業力強化の研修コンサルティングのノウハウから、営業革新を成功させるために重要な要因を抽出し開発しました。
• 従来、コンサルタントが1件ずつ実施していたコンサルティングメソッドのパッケージ化により、格段に短納期・低価格で提供可能となりました。

概要

ねらい

営業戦略の達成の阻害要因について営業マネジャーが共通認識を持ち、部門全体で解決の方向性を見定めること

対象

法人営業組織の営業管掌役員、営業部門長、営業マネジャー

*営業マネジャー人数10名以上300名以下の営業組織が対象

方法

• 営業部門長、営業マネジャー対象の現状把握アンケート調査（55問）
• 営業部門長、営業マネジャー対象の課題形成ワークショップ（1回）
• 営業管掌役員への戦略ヒアリングおよび報告会（各1回）

実施期間

2ヶ月～

成果物

• 現状把握アンケート結果報告書（A3 2枚）自由回答一覧
• 課題形成ワークショップ報告書（A4 10枚程度）

効果

• 営業マネジャー間でこれまで共有化していなかった問題認識を醸成することができる
• 営業部門トップが、営業戦略達成の阻害要因を実態として把握することができる
• 営業部門を変革する方向性を見定めることができる

調査結果 サンプルイメージ

課題形成ワークショップ　フレームワーク

導入の流れ

営業管掌役員(事業ご責任者)様および推進事務局様へ、各プロセスの結果をご報告しながら進めていきます。

導入企業の責任者の声