高業績営業を育成する7つの研修

営業力強化トレーニング「7STEPS」

デジタルテクノロジーの発達により、お客さまは欲しい商品やサービスを自分で探し、詳細な情報を収集できるようになりました。自社の商品やサービスの紹介をするだけのセールスは、不要となりつつあります。

一方、お客さまの課題は複雑で解決が難しくなり、お客さま自身では何に手を打てばよいか分からないことも多くなっています。セールスは、課題発見の相談相手として、また多様な解決方法の専門家として期待されています。

このような環境下で、高業績を上げているセールスの特性を調査し、共通する能力やスキルを高めるために7つの研修にまとめました。セールスだれもが、営業にやりがいを感じ、自信を持って仕事に取り組み成果を上げることを目指します。特に法人向けの営業活動に適した研修体系です。

※2024年度リリース予定。名称、内容、学習方法は、発売時に変更することがあります。

営業における「高業績」の特徴とは？

パーソル総合研究所にて「高業績営業」と「一般営業」の能力の違いを調査した結果、能力差を埋めるためには次の5つの要因が必要であることが分かりました。

高業績営業の5つの要因

1.自己管理要因

2.思考要因

3.業務推進要因

4.対人関係要因

5.コミュニケーション要因

【調査概要】 ・実施:2020年1月　・対象:1000名（高業績者298名、一般営業702名）

営業力強化トレーニング「7STEPS」全体像

7STEPSは、上記の5つの要因の能力向上を目指す営業力強化研修体系です。7つの研修で構成されています。

営業力強化トレーニング「7Steps」の図

STEP1 アプローチ

営業基礎研修

課題解決型営業のイロハを体系的に学ぶ

STEP2 課題把握

面談スキル研修 Professional Selling Skills® (PSS)

営業面談の全スキルを体系的に習得するプログラム

STEP3 仮説立案・提案

顧客価値創出研修 (MFCV)

お客さまの本質的な課題を見つけ出し解決策を提供できるようになるために

STEP4 案件攻略

案件戦略研修

営業プロセスを確実に最短で進めるための6つの戦略を学ぶ

STEP5 交渉締結

交渉スキル研修

お客さまとセールス双方が満足できる交渉スキルを学ぶ

STEP6 関係強化

顧客満足スキル研修

契約・納品後のお客さまと関係を強化するスキルを学ぶ

STEP7 営業プロセスの可視化

営業プロセスのマネジメント(PM)

営業プロセスを可視化し、営業活動の効率改善を図る

特徴

  • 営業活動全体を通して、セールスに必要な考え方とスキルを体系的に網羅しています。新人セールスは全部を受講し、経験者は強化したいテーマを選んで受講できるので、部門全体の営業力強化ができます。

  • お客さまとのコミュニケーションスキル、お客さまと自社の提供価値の知識、お客さまの課題達成に貢献する姿勢を短時間で体系的に学べます。

  • 動画ケースや体験学習、応答練習、ロールプレイなど多様な学習技法により、「わかる」だけでなく「できる」を目指す実践的な研修です。

  • 営業教育を30年以上ご提供してきたパーソル総合研究所（元富士ゼロックス総合教育研究所）のノウハウを凝縮した研修プログラムで、営業力を強化します。

期待できる効果

受講者にとっての効果

  • お客さまニーズの本質を捉え、訴求力の高い商品説明ができる

  • 自社の重点顧客を深く理解し、競合より優れた提案ができる

  • 戦略的に活動計画を立て、お客さまをリードし商談進捗できる

  • バランスの取れた解決策を立案し、交渉で自社の利益を確保できる

  • 適切なアフターフォローで信頼関係を作り、継続的な取引ができる

  • 営業経験の浅いセールスやインサイドセールスが早期にスキルを習得できる

  • 営業プロセスを可視化し、戦略的に行動できる

組織にとっての効果

  • 体系化された能力開発により、セールスを早期に戦力化できる

  • 営業スキルや考え方の共通言語化をすることで、教え合う風土を醸成し、強固な営業部門にすることができる

営業力強化の関連ソリューション

営業マネジメントプラットフォーム「X’s-MAP」

個々の営業力を最大活用し戦略を実行するための営業マネジメント体系を「戦略:Strategy」「市場:Market」「顧客:Account」「プロセス:Process」の４つの視点にまとめ、そのフレームワークを用いて、論理的で実践度の高いマネジメントの仕組作りに向けて、コンサルティングとワークショップでご支援します。

営業マネジメント力強化研修「MFSP」

MFSP®（Management for Sales Performance®）は営業マネジャーとしての部門運営における本質的要素である「ビジョン策定」「戦略展開」「組織･目標化」「運営･レビュー」の4つの段階において必要とされる営業マネジメント力を強化します。

人材開発・組織開発

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