案件戦略研修

ねらい

• 新規商談の減少、ひしめく競合、といった厳しい環境下でも、営業活動のゴールまでの道筋を描き、様々な要因を客観的に把握し、案件戦略を立案する方法を学びます。
• 新たに起こる様々な障壁を乗り越えて、営業プロセスを早く確実に前に進めるためのスキルを身に付けます。​
• 実際の顧客を取り上げるマイケース演習で、案件戦略を作成します。メンバー同士で知恵を出し合い戦略を練り上げる「案件戦略検討会」の模擬体験もできます。​
• 「案件戦略研修マネジャー版」も合わせて導入することにより、営業部門内に案件状況を見極める共通の軸を作り、受注確率の判断がブレないようにすることができます。​

特徴

• 営業プロセスを前進させるための6つの戦略を学びます。目的を明確にした面談を実施し、無駄なく的確な次のアクションや面談実施について、お客さまの合意が取れるようなります。また、お客さまの意思決定ルート上の関係者のニーズや意思決定スタイルを把握し対応できるようになります。
• 分かりやすい動画によるケーススタディや、ロールプレイ形式のシミュレーション演習によって集中力を高め、より実践的に学ぶことができます。
• 営業プロセスの共通言語化により、重要案件の進捗をマネジャーが正確に把握でき、受注確率を上げるための打ち手を早く講ずることができるようになります。
• 営業教育を40年以上ご提供してきたパーソル総合研究所(元富士ゼロックス総合教育研究所)のノウハウを凝縮した研修プログラムです。 「わかる」だけでなく「できる」を目指します。

研修内容

日数	２日間　(オンライン可能)

学習内容

1日目	(1)戦略と戦術​ (2)営業活動の６つの戦略​ (3)お客さまの経営課題とニーズ​ (4)経営課題とニーズの喚起	テキスト学習​ ディスカッション ケーススタディ(動画)​​ シミュレーション➀➁​ マイケース演習​
2日目	(5)意思決定スタイル​ (6)阻害要因への対応​ (7)戦略検討会の実施	テキスト学習​ ディスカッション​ ケーススタディ(動画)​ シミュレーション➂​ マイケース演習​

期待できる効果

受講者にとっての効果

• 営業活動に影響を及ぼす要因を分析することができる
• 営業プロセスを構成するキーアクションを予測し、設定することができる
• 各キーアクションに対する意思決定者と影響者を見分けることができる
• お客さまの同意が得られるような、現実的な面談目的を立てることができる
• お客さまの経営課題とニーズを明らかにすることができる
• お客さまに商品の利点で満たすことのできる経営課題とニーズを認識してもらうことができる
• 個々のお客さまの意思決定スタイルを見分け、対応することができる
• 営業プロセスにおける阻害要因に対応することができる

組織にとっての効果

• 営業プロセスについて共通言語ができ、営業活動の進捗管理とレビューがしやすくなる
• 重要案件について営業チームで戦略を共有し、互いに学び合うことができる
• 重要案件の受注確率を上げることが期待できる

研修効果の把握

研修をその場限りにせず、営業活動での実践を促進し、活用度を把握するために、「Web研修効果測定」が標準装備されています。

• 理解度チェック
• 現状把握アンケート（受講直後）
• 現状把握アンケート（1か月後）

受講者用の「個人レポート」と研修企画部門用の「全体レポート」を提供します。

受講者の声