案件戦略研修

新規商談の減少、ひしめく競合、商品にはあまり差がない、といった厳しい環境下であっても、「着実に目標達成したい」「重要案件を確実に受注したい」という思いはセールス共通です。受注確率を上げるためには、綿密な計画を立て、営業プロセスを最短で前進させる必要があります。 この研修では、6つの戦略を使ってお客さまの状況やニーズを捉え、予測し、面談で確かめながら、営業プロセスを確実に前進させる考え方とスキルを学びます。

ねらい

• 営業活動の全体像を客観的に把握し、様々な要因を見極め、戦略を立案するための方法を学びます
• 立案した戦略に基づいて活動し、新たに起こる様々な状況に的確に対応し、営業プロセスを前に進めるためのスキルを身に付けます
• 重要案件の戦略検討会を実施し、メンバー同士で知恵を出し合い、より受注確率が高い戦略を練り上げることができるようになります
• 新規顧客の獲得や、既存取引の継続拡大ができるようになることを目指します

期待できる効果

受講者にとっての効果

• 営業活動に影響を及ぼす要因を分析することができる
• 営業プロセスを構成するキーアクションを予測し、設定することができる
• 各キーアクションに対する意思決定者と影響者を見分けることができる
• お客さまの同意が得られるような、現実的な面談目的を立てることができる
• お客さまの経営課題とニーズを明らかにすることができる
• お客さまに商品の利点で満たすことのできる経営課題とニーズを認識してもらうことができる
• 個々のお客さまの意思決定スタイルを見分け、対応することができる
• 営業プロセスにおける阻害要因に対応することができる

組織にとっての効果

• 営業プロセスについて共通言語ができ、営業活動の進捗管理とレビューがしやすくなる
• 重要案件について営業チームで戦略を共有し、互いに学び合うことができる
• 重要案件の受注確率を上げることが期待できる

特徴

• 営業プロセスを前進させるための6つの戦略を学びます。目的を明確にした面談を実施し、無駄なく的確な次のアクションや面談実施について、お客さまの合意が取れるようなります。また、お客さまの意思決定ルート上の関係者のニーズや意思決定スタイルを把握し対応できるようになります。
• 分かりやすい動画によるケーススタディや、ロールプレイ形式のシミュレーション演習によって集中力を高め、より実践的に学ぶことができます。
• 営業プロセスの共通言語化により、重要案件の進捗をマネジャーが正確に把握でき、受注確率を上げるための打ち手を早く講ずることができるようになります。
• 営業教育を30年以上ご提供してきたパーソル総合研究所(元富士ゼロックス総合教育研究所)のノウハウを凝縮した研修プログラムです。 「わかる」だけでなく「できる」を目指します。

研修内容

受講者の声