ソリューション営業研修

業績に直結する「課題解決型営業のテクニック」をわかりやすく

今の時代、売り手側の都合を押し付ける営業では全く売れないことは明白でしょう。その一方で、ソリューション営業を標榜しても、顧客の目先の言葉に振り回されて業績につながらない、販売単価が下がるばかり・・・という状況が多くの営業組織で見受けられます。「顧客の課題を解決する」という本来のソリューション営業を実践し、業績につなげられる営業パーソンを育成します。

受講対象者

  • 営業担当者

研修の目的

  • 販売志向(自己中心)型営業からの脱皮

  • 顧客にとって価値ある情報や解決策を提供する営業への変革

研修プログラム

1日目

時間 内容
9:00 1.営業の基礎力とは
   ・ヒアリング力・質問力・提案力

2.求められている営業とは
   ソリューション営業の考え方  
   ・3つのニーズを把握する
    (商品ニーズ、業務ニーズ、経営ニーズ)

3.営業での「ヒアリング力」とは
   ・仮説の構築
    ニーズヒアリングの事前準備
   ・仮説のフレームワーク(3C/SWOT分析等)

4.顧客の積極的姿勢を導くには
   ・傾聴(顧客のニーズを聞き届ける)
   ・質問(状況、問題、示唆、解決質問)
   ・提案(特徴、利点、利益)
   
5.ヒアリング演習
  (1)個人演習
  (2)グループ演習
  (3)ロープレ実践
17:00

2日目

時間 内容
9:00 6.戦略構築
  (1)外部環境分析 
   ・様々なフレームワークの紹介

  (2)内部環境分析
   ・価値創出の流れで考える
   ・バリューチェーン分析等

7.実践演習
   商談ロールプレーイング
   (1)個人演習
   (2)発表(VTR撮影)
   (3)相互フィードバック

8.まとめ
   自己中心的から顧客中心的のプレゼンへ
17:00

※本プログラムは一例です。貴社ご要望にあわせてカスタマイズ提案いたします。

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