重要顧客への戦略的アプローチ

重要顧客との関係強化コンサルティング

戦略的な営業活動を展開し未来の成長基盤となる顧客と揺るがない関係性を構築する。

新規開拓力の強化のよくある悩み

営業が短期的な売り上げを優先してしまい、
将来性の高い顧客へ十分なアプローチができていない。

既存顧客からの売り上げが落ちているが、
営業活動の問題が分からない。

そもそも予算達成の意識が低く、
戦略的な営業活動ができていない。

重要顧客との関係強化のモデルケース

重要顧客との関係強化を実現するために必要な変化

重要顧客との関係強化を実現するために必要な変化 01.営業戦略の変化 02.プロセスの変化 03.仕組みの変化 04.人の変化 営業マネジメントプラットフォーム(X’s-MAP) 重要顧客との関係強化(LAMP®) 案件戦略の立案と実行(SS) 顧客中心の面談戦略(CS) 営業マネジメント力強化(MFSP) 面談スキル強化(PSS)

重要顧客との関係強化に活用する方法論の例

01.営業戦略の変化
自社都合の重要顧客アプローチから重要顧客への戦略策定への変化

重要顧客の定義と戦略の明確化

ターゲティングコンサルティング

ワークショップを通じて現状のターゲットを洗い出し、狙うべきターゲットを明確にします。

02.プロセスの変化
個人任せの重要顧客管理から組織的・効果的な重要顧客マネジメントへの変化

営業能力とマネジメント能力の評価

営業アセスメント

営業能力とマネジメント能力の評価を行い、次世代の営業リーダーを選抜・育成するプログラムです。

重要顧客の攻略計画の具体化

03.仕組みの変化
やらされ感の強い管理システムから成果をもたらす顧客管理システムの実現への変化

SFAの浸透

SFA導入定着支援

管理すべき項目、指標を明確にし、現場に浸透するSFAの導入支援コンサルティングを行います。

組織営業力の強化

営業マネジメントガイド

営業マネジメントの全体像を俯瞰できるガイドブックを作成します。

04.人の変化
予算達成の意識が低いから目標達成の意識が高い組織づくりへの変化

管理職のマネジメント力強化

個々の営業能力強化

ケーススタディ

CASE1:今の売り上げに惑わされずにポテンシャルのある重点顧客へのアプローチを行う

現在の取引規模のみで重点顧客を設定すると、将来的なポテンシャルの高い顧客に対して効果的な営業活動ができないリスクが高まります。ターゲティング方法を見直し、ポテンシャルを踏まえた顧客分析を行うことで、本来狙うべき重点顧客を見極め、関係強化のための計画を具体化します。

重要顧客との関係強化のケーススタディ1の図

CASE2:重要顧客との中長期的な関係構築の戦略を具体化する

重要顧客を選定できていても、個々の営業のやり方にまかせるだけでは十分ではありません。組織として中長期的な関係を構築するためには、重点顧客ごとに有効な営業プロセスを検討し、適切な営業担当者を選抜して、具体的な戦略、戦術を立案することが必要です。

重要顧客との関係強化のケーススタディ2の図

CASE3:顧客にとってなくてはならない営業チームを創造する

重要顧客ほどその期待をマネジメントすることが重要です。個々の営業担当者だけでなく、営業マネジメント力や組織的な対応力を高め、顧客にとってなくてはならない存在になるよう信頼関係を築くことが求められます。

重要顧客との関係強化のケーススタディ3の図

人材開発・教育支援

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