自己流では限界！？営業研修導入のススメ

株式会社ドコモCS北海道

株式会社ドコモCS北海道は、事業再編に伴って2014年にできた新しい会社です。新会社設立にあたり大きな人事異動があったため、営業出身でない人も含めて新しい営業組織をつくる必要がありました。
初めはメンバーの営業経験が少なく、なかなか成果を出すことができません。飛び込み営業をして、ノックだけで断られる状況からのスタートです。社内研修にもチャレンジしましたが、思うような成果は得られませんでした。そこで、時間的な効率を考え、実績のある社外研修を取り入れることになりました。
ドコモCS北海道の営業の問題点は、担当者の能力にばらつきがあること。さらに、キャリア採用の新入社員、職種転換者、営業未経験者など、メンバーの経歴にもまとまりがありません。そのため、まずは組織としてのチームビルディングを行ったそうです。
営業研修プログラムは、個人からチームへと組織力を高めることが第一の目標。そして、営業活動の「量」とともに「質」を高めるプランを立てました。営業経験の少ないメンバーを短期間で育成するのは難しいため、1年間という比較的長い期間の研修で、実践的なプログラムを行うことができたのです。
研修を終えて、営業の成果が上がったのはもちろん、メンバー一人ひとりの行動が大きく変化しました。研修を受けたメンバーが成長することで、研修を受けていない管理職にも良い影響を与える相乗効果が生まれました。研修で学んだことは、組織運営にも生かされ、今まで1チーム3～4人で構成していたところ、新たに1チーム9人程度に再構成したそうです。営業研修で学んだチームビルディングの方法を、日常業務にも反映させた例です。

アイデックスラボラトリーズ株式会社

アイデックスラボラトリーズ株式会社は、動物臨床検査や水・牛乳検査の分野で最先端の製品やサービスを提供する世界的企業です。全世界175ヵ国以上に事業を展開し、約6,000人の社員と約100人の研究者が在籍しています。
同社の課題は、営業が自社製品をアピールするため、プロダクト中心の営業スタイルになってしまうことでした。営業のメンバーは、中途採用組が多く経歴もさまざまで、セールススキルや営業プロセスの標準化ができていません。本社のセールストレーナーや外部講師の営業研修を行ってきましたが、研修の効果は一時的で、セールススキルや営業スタイルの定着までには至らなかったそうです。そのような背景を経て、外部の営業研修を行うことになりました。
営業研修の内容として、プロダクト中心の営業スタイルから、顧客のニーズを把握し、問題解決を図るソリューション営業への転換のために、3つのテーマが提案されました。

• 「セールススキル研修」
  ソリューション営業に必要なセールススキルを習得する
• 「セールスプロセスの構築」
  効果的な営業のためにセールスプロセスを標準化する
• 「マネジメント力の向上」
  ソリューション営業を定着させるため、チームづくりやコーチングスキルを強化する

研修を始めて4カ月経過したあたりから、目に見えて成長するメンバーや目標を達成するメンバーが徐々に増えたそうです。製品の販売台数という客観的な数字でも成果が見られ、最終的には主力商品での業績アップを実現するのにも成功しました。
さらに、セールススキルがメンバーの共通言語となったことで、情報共有やコーチングが容易になったそうです。例えば、営業研修では「オープニング」「プロービング」「サポーティング」など、顧客との面談のフェーズにそってセールススキルを学びます。そのため、「オープニング」のフェーズに課題がある、「プロービング」のフェーズで情報収集が不十分など、どのプロセスでどこに行き詰まっているかをすぐに共有できるようになり、結果、マネージャーのコーチングも素早く的確に行えるようになったそうです。

小売業A社

小売業を営むA社の課題は、トップ営業マンと通常の営業担当者の売り上げに大きな開きがあること。基本的な営業スキルが不足している人が多く、単純にトップ営業マンの行動をまねても解決できる状況ではありませんでした。2,000人以上の営業担当者に対して、全社的に短期間で営業力の強化を行うことが最大の課題でした。このような課題に対し、ポイントを3つにしぼり営業研修を行いました。

• 「大規模な対象者への対応」
  標準化された研修プログラムを基盤にすることで、短期間で1,000人規模の対象者に対応する。
• 「アセスメントによる高度標準化」
  会社としてのセールススキルを定義し、アセスメントの合格ラインを明確にする。アセスメントをクリアできるまで再研修を行い、すべての対象者を一定のレベルまで引き上げる。
• 「マネージャーフォローの仕組み」
  OJTと営業研修を連動させ、学習内容を実践経験として定着させる。

営業研修を行った結果、現場マネージャーからの評価は高く、研修を受けていない営業担当者に比べ、受講者は平均1.5倍の販売実績を達成しました。