営業パーソンが「考える力」を養う思考法とは？

公開日 2018/11/12

営業パーソンにとって「考える力」は必須の能力です。しかし、「考えろ」と言われても、具体的にどのような順序で何を考えればいいのか、わからない人もいるかもしれません。そこで今回は、営業パーソンだけでなくビジネスパーソンに必須とされる、ロジカルシンキングについて「仮説思考」と「因数分解」を紹介しつつ、ロジカルシンキングとよく対比される思考法「ラテラルシンキング」を紹介します。

ロジカルシンキングの重要性

ロジカルシンキングとは、論理的に物事を考える方法です。営業パーソンに限らず、ビジネスの場で最も必要とされる能力です。物事を順序立てて抜け漏れがないように考えることで、他者に正確に考えを伝えることができます。それでは、なぜロジカルシンキングがビジネスシーンにおいて重要なのでしょうか。

例えば、上司への「報・連・相」や社内向けのプレゼンテーションなど、情報を他者に伝達する場合、論理的に情報を伝える必要があります。伝えたい情報自体や、伝え方に不備があると、他者がすぐに理解できず、効率よく仕事ができません。また社外に対しても、ロジカルシンキングができなければ商談相手に説得力のある説明ができないでしょう。
次に、ロジカルシンキングの具体的な考え方を見ていきます。

仮説思考とは何か？

まずは「仮説思考」です。仮説思考は、問題の全体像や結論を仮説として先にイメージし、問題を解決していく方法。結論から考えることで、問題の全体像を素早く捉えることができます。情報を集めてから結論を出す思考法とは、逆の順序になります。仮説思考ができれば仕事のスピードが上がり、仕事の質も高くなります。意思決定をする際にも、重要な役割を果たすでしょう。

仮説思考は〈仮説立案→検証→仮説立案〉のプロセスを繰り返し行うものです。

例えば、自社がある事業から撤退すべきかどうかを考えます。自社がある事業で伸び悩んでいる場合に「この分野では自社の強みを活かせていない」という仮説を立て、検証します。そこで得られたデータに基づいて、「自社の得意分野を生かせるような商品開発が必要」や「この分野からは撤退すべき」という結論を導き出します。仮説思考はこのようなプロセスを繰り返しながら、スピーディーに意思決定をすることができる思考法です。

多くの人はできるだけ情報収集をしてから、結論を導こうとします。インターネットが発達した現代では、情報を集めようと思えばいくらでも集めることができます。しかし、情報は集めたら分析しなければなりません。結果、集めた膨大な情報を処理することができず、仕事や意思決定のスピードはむしろ遅くなってしまうことがあるのです。このようなことを防ぐために、仮説思考はとても有効な方法です。

因数分解とは何か？

次に「因数分解」を紹介しましょう。因数分解は、対象となる問題を個別かつ具体的に分解する思考方法です。例えば、「売上をアップするにはどうすればいいか」という問題があります。漠然と「売上をアップするには？」と考えても具体的な案は出にくいでしょう。そこで「売上 = 客単価 × 客数」と分解します。そうすれば、「売上をアップするには、客単価を上げるか、客数を増やせばよい」とわかります。このように漠然としている問題を、具体的に分解することで、その原因や対策をより考えやすくなります。

ラテラルシンキングとは何か？

最後に「ラテラルシンキング」を紹介します。ラテラルシンキングは、ロジカルシンキングと対比される考え方です。ロジカルシンキングは、垂直思考とも言われ、前提条件をもとにひとつずつ論理を検証しながら思考を進めていくものです（a→b→c）。これに対し、ラテラルシンキングは水平思考とも呼ばれ、既成概念の枠から外れた自由な発想をもって、思考を飛躍させていきます（a→x→q）。

「13個のオレンジを3人で分けるにはどうすればいいか」という、ラテラルシンキングの例えとして有名な話があります。この問題にロジカルシンキングで取り組んだ場合、1人4個ずつ配り、最後の1つを3等分するといった解決法が出てくるでしょう。

この問題にラテラルシンキングを使用した場合、オレンジをミキサーにかければ、オレンジジュースにして均等に3人で分けることができる。という結論を導けるかもしれません。さらに、この問題文には「オレンジを3人で均等に分ける」とは一言も書いていないため、適当に5個、5個、3個に分けるのも回答になり得ます。
ラテラルシンキングには解答がひとつとは限らず、無限に存在します。どれだけ思い込みをはずし、固定観念を壊すかがポイントです。

ラテラルシンキングの具体的考え方

ラテラルシンキングは当たり前を排除した「何でもあり」の考え方なので、戸惑ってしまうかもしれません。そこでラテラルシンキングのコツを3つご紹介します。

前提を疑う
自分の中に思い込みがないか、前提を疑います。上記のオレンジの例で言えば、「オレンジを加工してはいけない」「3人で均等に分けなければならない」という思い込みが柔軟な思考を妨げることがあります。
抽象化
物事をひとつ上の視点で捉えます。例えば、アメリカとソ連で宇宙開発競争をしていたころ、宇宙は無重力なので、普通のボールペンはインクが出ず使えないという問題に直面しました。このとき、アメリカは宇宙空間で使える特殊なボールペンを開発。しかし、ソ連はそのような開発をせず、鉛筆を使いました。この問題はボールペンという条件にとらわれず、「筆記用具」というひとつ上の視点があれば、簡単に導き出せる答えです。
セレンディピティ
セレンディピティは、思いもかけずに偶然価値あるものを発見することです。例えば、ニュートンは木からリンゴが落ちるのを見て、万有引力を発見したそうです。リンゴは落ちてくるのに月は落ちてこない、リンゴと月を同じ数式で記述できるのではないか、と思考を巡らせたそうです。これは単なる偶然ですが、このような偶然のきっかけが飛躍的な思考を可能にすることがあります。