営業マネジメント力を強化してチームを変革させる方法

公開日 2018/10/12

営業チームが確実に結果を出していくには、チーム全体を管理する「営業マネジメント」が重要です。ここでは組織の営業マネジメント力を高めて、営業組織として結果を出す方法をご紹介します。マネジメント能力を高めて、営業チームのパフォーマンスを継続的に向上させるにはどのようにすればいいのでしょうか。

営業マネジメントとは？

営業マネジメントとは、「モチベーション管理」「営業担当者の育成」「営業施策の実行」「営業数字の管理」などを行い、営業チームが目標を達成できるように導くことです。

例えば、営業チームのメンバーの「モチベーション管理」。メンバーのモチベーションはチームの実績に直結します。各個人のモチベーションが高ければ、それだけパフォーマンスが向上するでしょう。さらに個々人のやる気が高まればチームの活力も高まり、刺激し合いながらお互いを高め合うことができます。それが組織力です。

しかし、各メンバーのモチベーションの源泉はさまざまであるのが事実です。仕事へのやりがいなのか、社内での評価なのか、チームの目標達成なのか。営業マネジャーはうまくコミュニケーションをとりながら、各メンバーのモチベーションの源泉を見抜かなければなりません。

「営業施策の実行」は、営業チームが目標や営業計画を確実に実行できるように管理します。営業チームの方向性とメンバー各個人の考え方が異なる場合もあるかもしれません。そのような場合でも、営業マネジャーはチームに対して明確に指針を示し、営業チームが目標を達成できるようコントロールする必要があります。

ほかにも、営業マネジメントでは「営業担当者の育成」や「営業数字の管理」などが重要になります。これらを実行することによって営業チームの最大限のパフォーマンスを引き出し、かつ継続的なパフォーマンス向上を実現します。

営業マネジメントに必要な4つのスキルとは？

それでは、上記のような営業マネジメントには、どのようなスキルや実践力が必要になるのでしょうか。適切な営業マネジメントを行ううえで、必要なスキルは4つあります。具体的に営業マネジメントに求められるスキルを見ていきましょう。

ビジョン創出
目標を達成するための方向性を吟味して計画に反映し、メンバーに示します。
戦略立案
顧客や競合他社の動きを的確に把握し、実施する営業戦略を練ります。
モチベーション管理
営業の方針を部内に浸透させ、メンバーの能力とやる気を最大限に引き出します。
パフォーマンス管理
チームの現状を把握し、課題に対して適切な対策を打ちます。

これら4つのスキルを身につけ、さらに実践に移すことができれば、継続的に営業チームのパフォーマンスを高めることができるでしょう。

営業マネジメントの実践的なスキルを高めるには？

次に、上記のスキルを獲得し、営業マネジメントの実践力を身につけるためにはどうすればいいのでしょうか。各項目について、当社の研修プログラム「MFSP（Management for Sales Performance）シリーズ」をもとに、具体的な方法をご紹介します。図参照

「ビジョン創出」

「ビジョン創出」のスキルと実践力を高めるためには、「MFSP（Management for Sales Performance）シリーズ：ビジョン創出」を活用します。チームが目指す方向性や実現したい姿を思い描き、メンバーと共有することの重要性を学ぶものです。この研修を行うことで、営業マネジメントの役割を再確認し、マネジメントの基軸を確立させることができるでしょう。営業メンバーの意見を引き出し、チームの将来像をメンバーとともに作り上げます。

「戦略立案」

「戦略立案」のスキルと実践力を高めるためには、「MFSPシリーズ：戦略マネジメント」が有効です。顧客、自社、競合他社、市場環境を分析して、効果的な営業戦略を構築する能力を養います。
この研修では、営業チームの目標を達成するために、戦略的なシナリオとそれを実行するための実施計画を策定します。営業マネジメントに必要な「戦略的思考」を学びながら、効果的な「営業実施計画」の策定が可能になるでしょう。
「戦略的思考」の基本は、顧客にとっての価値（外部認識）と自社の提供する価値（内部認識）を的確に見極め、営業チームの方向性を決めていく意思決定のことです。この外部認識と内部認識を考慮して意思決定することが、戦略的思考の基本になります。
「営業実施計画」については、限られたリソースで最大限の効果を発揮するために、営業メンバーの活動を方向づける戦略のポイントを学びます。営業戦略を展開するために、有効で実現性の高い実施計画を策定するには、どのようにすればいいのかを理解できます。この研修を受けることで得られるメリットは3つあります。

（1）顧客や競合他社の動きを把握し、それを営業活動に活かせる。
（2）自社の強みを活かせるマーケットや顧客に対し、重点的に営業できる。
（3）営業チームの短期・中長期の目標を効果的に実現するための道筋を検討し、営業実施計画に反映させられる。

「モチベーション管理」

「モチベーション管理」のスキルと実践力を高めるためには「MFSPシリーズ：方針浸透とコミットメント」が最適。営業メンバーのモチベーションを引き出しながら、組織力を高めます。
研修で学ぶ内容は主に4つです。1つめは組織力。営業メンバーの力を合わせ、営業チームの組織力や実行力を高めるためにはどうすればいいのか、そのポイントを学びます。2つめは、営業マネジャーのコミットメントです。チームのマネジャー自身が、「目標実現に向けてどのようにコミットするか」をチームに対して明確に示すことの重要性を学びます。3つめは、各メンバーのチーム内の役割についてです。チームの目標をメンバーに周知し、各メンバーが期待される役割を効果的に設定するポイントを学びます。4つめは、営業チーム内のコミュニケーションについてです。チームのメンバーが目標に対してコミットメントを高めるために、チーム内でどのようにコミュニケーションをとればいいのかを学びます。

「パフォーマンス管理」

「パフォーマンス管理」のスキルと実践力を高めるためには、「MFSPシリーズ：パフォーマンス・マネジメント」が効果的です。チームのパフォーマンスを把握し、取り組むべき課題と具体的な解決策を明確にすることが必要です。「状況把握」「課題の明確化」「方策の設定」「実行促進」の4ステップのサイクルで、営業チームのパフォーマンスを高めていきます。この講習によって、営業計画の活動プロセスを適切に実行できるようになるでしょう。さらに、営業チームの方針に対するメンバーの理解が深まり、組織としての持続力が高まります。