書籍

コロナ禍という危機に直面し、営業とマーケティングの在り方が大きく変容しつつあります。本書は、営業とマーケティングの課題を統合的に鑑みて的確な施策を選択するための知識とノウハウを1冊にまとめました。10のテーマ「営業戦略、営業マネジメント、営業スキル、営業人材の育成、SFA、MA、インサイドセールス、カスタマーサクセス、マーケティング、統合的戦略に向けたロードマップ」を取り上げ解説しています。

テクノロジーの進化や顧客の多様化への対応が迫られるなか、米国の法人営業を中心に導入が進む「セールス・イネーブルメント」。
本書は、この“組織変革のための規範に基づく取り組み"について、営業力強化分野の先駆者であるミラーハイマングループの手法を、豊富なデータやベストプラクティス事例とともに紹介した「セールス・イネーブルメント」の超実践的ガイドブックです。

「営業の生産性」が問われている昨今、「顧客管理」を強化し業績を達成するために、多くの企業がSFA/CRMなどのITツールを導入し、営業現場の働き方改革に取り組んでいます。
しかし、ツールを導入したものの、データを上手く活用できず、形だけの「働き方改革」で逆に生産性を落としているケースも多く見受けられます。この書籍では、組織的な営業活動の最適化を図り、事業を最大化するためのポイントを解説しています。

本書では、戦略実行に悩むすべての営業マネージャーに向けて、メンバーの本気を引き出し、現場の意識を変えるポイントを紹介しています。
「市場の可視化」「戦略遂行の可視化」「活動プロセスの可視化」という「3つのフレームワーク」を一貫して実践することで、「思考を促す対話」により、戦略を確実に「実行」に導くノウハウをまとめた一冊です。

システム系エンジニアなどを中心に世界的に広まりつつある要求分析の知識体系「BABOK」を網羅的にまとめた、日本初の単行本です。
認定資格CBAPとCCBAについてもWeb申請からやり取りメール、模擬問題まで、初の日本人認定者の著者が丁寧に紹介します。
プロジェクトマネジャーのみならず企画、業務プロセス改善担当など、ビジネス分析にかかわる方必携の入門書です。

「営業戦略をどうしたらより効果的に進められるのか」「新たな営業戦略を導入するなら何から始めるべきか」といった重大な意思決定を迫られている営業組織と、そのような課題に向き合う営業担当役員や営業マネジャーに向けて、実践的なノウハウをまとめた一冊です。