阿部 竜平

採用して終わりではない。
定着、育成でも価値発揮を　

新卒で入社したパーソルキャリアからパーソルグループの公募制度を使って、パーソル総合研究所に転籍したのが2021年10月。それまで法人営業として企業の採用支援に携わっていましたが、採用後の人材の定着や育成でも価値発揮できるようになりたいと思ったのが入社のきっかけです。

社員が定着せず退職してしまう、企業が求める高い人材要件に対して提示できる条件を満たす人材が足りず採用が難航する、といった状況にもどかしさを抱えていました。
そもそも人が退職しなければ、あるいは今働いている人たちのスキルを高めることができれば、顧客の課題解決にさらに貢献できるのではと思い至り、そのために組織、文化、仕組みといった企業の内側を変えていく仕事がしたいと当社へ入社しました。

入社後は営業職として、人と組織に関するお客様の課題に対し、当社で提供できるソリューションを企画立案し、実施から振り返りまでを担っています。主なサービスは研修、サーベイで、コンサルタントや研修講師、お客様関係者など多くの人と協業し、プランナーである私が中心となってプロジェクトを進めていきます。
思い描いていた仕事に挑戦できるやりがいと同時に難しさも感じ、学びの連続です。

４月からは営業力強化事業本部に配属となりました。「日本企業の営業プロセスの変革をリードする」ことを目指し、「現場と戦略をつなげる」のが私たちの役割。営業現場の生産性向上やスキルアップなど自分自身も強みとなる分野を確立できるよう、知識やスキルを蓄積している最中です。

「現場を見たい」。
顧客の実態を知ったことがターニングポイントに

先日ご提案をお持ちしたお客様から、「イメージ通りです」とのお言葉を頂戴し、企画書の再提出なく受注に至った、ということがありました。
ご相談を受けてから受注まで、自分自身で進めてきたこの案件。これまでは、受注までの各プロセスで上司にフォローをお願いしたり、提案内容に修正依頼が度々発生したりしていたので、成長を強く実感しましたね。

プロセスに無駄なく、お客様の課題感にフィットしたご提案ができたのは、現場を実際に見に行ったからです。

実は入社後１年は、お客様の話される内容をうまくイメージできないことがままありました。お客様は時に感覚的にお話をされるので、認識を等しくする難しさに苦労しました。
研修やアセスメントの受講者となる、現場ではたらく人たちがどんな人で、どんな仕事をしていて、どんなことに困っているのかを具体的に知っていない限り、顧客のニーズに合致した提案にならないと痛感していたので、「現場を見せてもらえませんか」とお願いしたのです。初めての挑戦でした。

さらに現場に伺う前に、その職種・領域に詳しい当社の仲間から情報収集をしました。社内ツールで相談を投げかけ、ほぼ初対面の同僚に打ち合わせを打診。質問すると何倍もの情報を提供してくれました。現場を見る際のポイントを知ることができたおかげで、現場観察の質が高まったと思います。

いざ現場に赴くと、お客様がお話されていた問題のレベル感を客観的に捉えることができたと同時に、新たな良い面も発見できました。また、社内のリソースや雰囲気をつかんだことで、現場の実態に即した提案になったと自負しています。
これがお客様と同じ視界で課題を捉えるということなのだと身をもって体験し、以降仕事をする上で大事にしているスタンスの一つです。

プランナーに求められる力とは

先の経験を通じて、仕事をする上で現場を具体的に知ることはとても大事にしています。現場の情報は営業だからこそ得られる資産であり、存分に活用するのがプロフェッショナルの役割だと思います。

また、お客様がどうなりたいか？目指すゴールを明確にすることも大切だと思っています。ゴールに至るためのストーリーを描くことで、目的を見失わず施策の軌道修正が可能になったり、実施後の振り返りがスムーズになったりするからです。

そして、他者と協業して良い化学反応を起こし、価値を生み出すことも重要です。私たちプランナーの一挙手一投足がパーソル総合研究所のブランドをつくっているという自覚を持ち、生かせるリソースは生かして、最善のご提案でお客様と向き合いたいです。

それゆえプランナーには、他者を巻き込む力が求められると思います。

さらに、具体と抽象を往復する思考力は不可欠です。お客様の抽象的な言葉を、具体的な問題、課題、言葉に落とし込む力。反対に、具体的に起きている事象の共通項を見つけて抽象化する力。私も発展途上ですが、お客様と面談する際、常に求められるスキルなので、現場で培いながら自主的にもトレーニングしています。

そして何より、この仕事に携わる自分なりの動機が大事だと感じます。プランナーは社内外の多くの人を巻き込んでプロジェクトを推進するため、責任は広範囲に及びます。形のないもののアウトプットは容易ではなく、加えてお客様の現状を踏まえた現実的な落とし所を見極める目利きも肝要です。
決して簡単ではないこの仕事を、「おもしろい！」と思える自分なりのやりがいや、興味・関心を見出している方と、ぜひ一緒に働きたいです。

私自身は、提案がお客様に喜ばれた時や、研修後の受講者から意図していた目標にかなう感想を聞けた瞬間に、頑張ってきて良かったなと感じます。
でも一番うれしいのは、お客様から相談をいただけた時。「この人に頼めばなんとかしてくれる」と少しでも思ってもらえているのだとしたら、それは営業職としての財産です。