営業マネジメント研修

攻める営業組織となるための営業マネージャー育成

既存市場が縮小し、限られた市場でのシェアの奪い合いは熾烈を極めています。新規顧客、新規商品といった新しい市場の開拓が求められても、今までの営業スタイルが「受け身」であった場合、そこからの脱却は難しいものです。本プログラムでは、攻めの営業を組織的に行う営業マネジメントについて学び、実践的な戦略を立て実行推進していくマネージャーを育成します。

受講対象者

  • 営業マネージャー

研修のねらい

営業マネージャーとして必要なマーケティング手法を活用し、市場と顧客を把握します。今後の方向性を仮説を設定し戦略を策定します。『拡販余地分析』や『相手先管理』など即実践でき、業績向上につながるトレーニングです。

研修カリキュラム例

下記は、1.5日版となります。貴社課題・状況によりカスタマイズいたします。

1日目

時間

具体的項目

13:00

オリエンテーション
1.営業マネージャーとしてのマーケティング①
 ◇市場を見る
  ・3C分析⇒ジャンル別、商品別市場規模、
  ・具体的顧客例、競合他社、マーケットシェア
  
 ◇自社の強み弱みの把握
  ・SWOT分析⇒ 現時点での強み弱みの認識  
  ・今後の市場変化におけるチャンスとリスクの仮説設定
  ・自社の優位点(KFS)の確認

 ◇拡販余地分析
  ・成長分野、成熟分野、新規分野の把握
  ・分野別成長性と自社シェア、
  ・シェア維持分野、シェア伸長分野の選択と集中

17:00

2日目

時間

具体的項目

9:00

2.営業マネージャーとしてのマーケティング②
 ◇相手先管理
  ・得意先業容把握、組織、権限
  ・企業グループ、協力企業
  ・顧客コミュニケーション
 ◇マーケティングの4P
  ・現状の営業施策を4Pの要素で点検する
  ・3C分析、4Pを使って、今後の営業戦略を組立てる
 ◇ニーズ把握とソリューション提案
  ・相手側要求から判断するニーズの核心
  ・日常の顧客の声に隠された潜在ニーズ
  ・提案に必要なFABEを整理

3.営業チームのマネジメント
 ◇ビジョンと目標
  ・チーム全体の情報と認識の共有
  ・部下とのWinWin
 ◇コーチング
  ・部下の話が見えていますか
  ・意志決定の得意なタイプ、プロセス管理の得意なタイプ

17:00

講師

片山 徹

◇昭和51年、同志社大学文学部卒業後 ヤマハ株式会社に勤務、外販営業(個人・法人)、小売営業等を経験、その後、本社管理職としてとしてメーカーマーケティング、小売マーケティング、新規事業開発、人材教育などを担当。
◇平成9年3月、ジェイフォン東京(株)(現ソフトバンクモバイル(株))に転じ、新規組織立ち上げ、エリアマーケティング戦略立案担当、広域営業部長などを歴任。また、その間社内講師として、新入社員研修、営業社員向けマーケティング研修等を多数実施。また人事部と協同し営業系社員向け研修カリキュラム作成なども担当。
◇平成14年10月都内コンサルティング事務所に転じ、2年後独立し現在に至る。流通・小売系企業を中心にコンサルティング及び企業内研修に従事する傍ら、法人向け営業戦略研修等にも携わる。

人材開発・教育支援

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