案件戦略研修 マネジャー版

ねらい

• メンバーの営業プロセスを受注に向けて着実に前進させる「案件戦略コーチング」を学びます。
• メンバーが案件戦略研修で学んだ「6つの戦略」を共通言語として、日々の営業活動で実践的に指導支援できるようになります。
• メンバーの受注確率の向上、セールスサイクルの短縮化を目指します。

特徴

• メンバーが、「受注というゴールから逆算した営業シナリオ」を自分で描き実行するためのコーチングができるようになります。
• 自分が数字をあげた方が早いという理由でプレイヤー比率が高くなってしまっている​営業マネジャーから、メンバーの成約率を高めることのできる優秀な営業マネジャーへ変化を促します。
• メンバーの「案件戦略研修」と営業マネジャーの同時期の受講により、営業部内で共通言語ができ、定期的な案件戦略検討会の開催など、チーム営業の組織風土を醸成します。

プログラム詳細

日数	事前e-learning 　＋　集合研修1日間　（オンライン可能）

学習内容

事前​ E-learning	案件戦略研修​ ​ (1)戦略と戦術​ (2)営業活動の６つの戦略​ (3)お客さまの経営課題とニーズ​ (4)経営課題とニーズの喚起​ (5)意思決定スタイルの見極めと対応​ (6)阻害要因への対応​ ​ ※メンバーの重要案件で、案件戦略シートを作成して集合研修に持参します。​	動画講義​ 練習問題​ ケーススタディ（動画） マイケース演習​
集合研修	案件戦略コーチング研修 ​ (1)案件戦略コーチング概説​ (2)ステージ1:進捗確認とフィードバック​ (3)ステージ2:課題抽出と解決策の立案​ (4)案件戦略検討会 演習​ ​ ※日常的なコーチングと、重要案件で進捗が止まったときのコーチングを練習します	動画講義​ ディスカッション​ 応答練習（動画） ロールプレイ​ マイケース演習​

期待できる効果

受講者にとっての効果

• 案件戦略コーチングの基本的な考え方を理解できる
• セールスの話に関心を示しながら質問し、セールスの重点顧客の営業プロセスの状況を把握できる
• 適切にフィードバックし、セールスの積極的な行動を促すことができる
• 行き詰った案件の営業活動上の課題を抽出し、解決方法を立案する指導ができる
• 案件戦略検討会を実施できる

組織にとっての効果

• 営業マネジャーのコーチング力向上により、個別案件の受注確率を高めることができる
• 案件管理のためのメンバーとのコミュニケーションの中で、メンバーを育成できる
• 個別案件の受注時期が遅れそうなときに早期に手を打つことができる。そのため、営業部門のフォーキャストが大きくずれ込むという事態を避けることができる​

関連サービス

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受講者の声