アカウント型ソリューション営業におけるSFA/CRM活用方法
～なぜ、高難度のB2B営業においてツールがうまく活用できないのか～

最初に日本でブームとなってから四半世紀が経っているSFA/CRMツール、最近ではMA（Marketing Automation）ツールとも連動し、より「営業DX」を牽引する存在となっています。ただ、その歴史の長さと裏腹に「ベンダーが提唱しているような効果が上がっている」という企業はいまだ少ないのが現状かと思います。とくに「アカウント型ソリューション営業」と呼ばれるような、ソリューション幅が広くソリューション単価が高い、いわゆる「高難度な商談」を展開しなければならないような営業組織において、その傾向は顕著です。
そこで、営業力強化の世界で30年以上の支援実績をもち、SFA/CRMツールの日本での導入当初よりその定着支援を展開してきたパーソル総合研究所（旧富士ゼロックス総合教育研究所含む）が、その構造的課題に迫り、解決のためのポイントを解説いたします。